法国人给人的印象是欧洲最爱国的，但这可能是一种误解。法国政府是很爱国的。因为在各种事物中代表法国的利益是它的任务，商业组织似乎也以同样的方式工作。但并不是所有法国人都像和你做生意的商业组织一样紧紧地依附于法国中央政府，因此，在和法国人谈判时，你不应假定对方是忠于政府的。

    当然，法国政府还是为法国人服务的，它不会代表外国人的利益，如果你和它的代表接触，不要指望他们会关心你的利益。当你和警察、海关官员、政府人员、政治家交往时更是如此。

    当你和法国人谈判时，即使他们英语讲得很好，他们可能也会要求用法语进行谈判。在这点上他们很少让步，除非他们恰好是在国外而且在商业上对你有所求。，如果一个法国谈判者对你说英语，那么，这可能是这一天你可能取得的最大让步。他们为人冷淡但不正规刻板。尽管冷淡，但他们每天和你握手的次数比你洗手的次数还要多。我曾会见法国一个公司的28名工作人员，当我进入房间时，每人都和我握手，我离开时，这种握手又重复了一遍。在咖啡店和酒吧间时，他们依然如此。

    无论你去世界哪个国家，遵守时间都是一个好习惯。但在这方面，你不能指望法国人能做得多好。他们时好时坏，并且总是准备好一大堆冠冕堂皇的迟到理由（交通不好是最常用的借口）。但是，如果你由于什么原因而迟到，他们就会很冷淡地接待你（如果真能等着接待你的话），并且，只有他们需要你的时候才会在那里等着你。在公共场合下，例如在正式宴会上，有一种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他或她就来得越迟。因此，如果有人邀请你出席有公司总经理参加的宴会，你可以预见他肯定会晚到，并且宴会总要推迟半小时再开始。一个内阁部长至少要迟到50分钟。因此，如果你饿得比较早，你最好还是只和同一级别的人共同进餐或者在赴宴之前先吃点东西。工作宴会几乎都在饭店进行而极少在个人家中举行。我曾经犯了一个大错误，一次我乘飞机早上到巴黎，我去访问一位高级别的商人，他住在一幢奢华的别墅中。那人虽然很有礼貌，但很快就把我指使到旅馆，并提醒说，我们的会见订在晚上8点。后来生意没做成，我敢保证这是关键因素。

    你自己不要迟到。在法国的社会交往中，外国人并不重要，因此你的迟到不会被原谅。如果别人迟到了，你不要发火，要学会容忍，你可以和准时出席的人随便交谈，法国人非常健谈并且喜欢健谈的人。在等人时不要喝酒，因为他们来到时，你可能已经醉了！如果渴就喝点矿泉水。

    8月的法国一片寂静，全国都在放假，几乎不可能谈生意。巴黎除了旅游者外几乎别无他人，法国南部海滩都挤满了人。法国人喜欢度假，任何劝诱都不会使他们错过或推迟一个假期去谈判。甚至7月的最后一个星期他们的心思就已经从生意上转移了，因此你应极力避免在这一时期访问法国。如果你认为可以奉劝一个法国谈判者在度假时带着你的建议书并仔细研究，以便回来后就可以立即着手做下一步工作，那么你是陡劳的。最好9月份以后去法国谈生意。

    如果法国人在谈判时有足够的经济势力逼迫你让步，他们是不会手软的。如果协议有利于他们，他们会要求你严格遵守协议，如果协议对他们不利，他们就会一意孤行地撕毁协议。对于这种古怪的行为，可以找到很多先例。法国政府经常从本国利益出发自我行事，而不顾欧洲共同体和任何其他人的利益。如果他们不想让日本产品进口，他们就会使用最明显的非关税壁垒手段，例如要求每一年商品都要在位于法国中部农业区的昏暗的海关大厅中逐一检查。法国人私下非法抢便宜的意大利酒和英国羊，这是众人皆知的，而且法国当局和警察都是睁一只眼闭一只眼。

    因此，你必须仔细检查合同。如果你为了做成生意而做出让步并接受一些他们硬要加进的一些索赔条款，那么，如果情况有变，需要使用索赔条款时，你就会看到你处于何种境地，简言之，如果他们错了，他们会若无其事；而如果他们认为你错了，他们就会对你起诉。

    和法国人建立友好关系，需要做出长时间的努力。如果你和法国公司建立了多年的友好关系，互惠互利，并且未发生纠纷，那么你会发现他们是容易共事的伙伴。他们会热忱地与你交往，以美酒佳肴招待你，使过去的不愉快烟消云散。

    另外，法国的男士和女士都穿戴极为讲究，这可能会令人大为惊奇。你谈生意时穿的最好的衣服，在法国同行所穿的衣服面前也很可能相形见绌，因此，[IMGA]在会谈时要尽可能穿最好的衣服。